– Jeg har aldri forstått meg på de selgerene som er så «på» at det går fra å bygge relasjon til det motsatte
– Det å sende mail til en ny kunde med et kvinnelig navn der du skriver «Hei Tore» var vell en liten bommert, forteller Key Account manager i Vinhuset, Henrik Kay.
Publisert
Sist oppdatert
I «KAM-praten» stiller Salg24 en rekke Key account managere i salgsbransjen spørsmål om hva som gjør at de trives i salgsbransjen, undervurderte egenskaper, og hva som skaper motivasjon.
Neste ut er Key account manager i Vinhuset, Henrik Kay.
– Hva var ditt første møte med salgsbransjen?
– Første møtet med salg var da jeg stod i et salgstelt og solgte klær hos Smart Club i Råde når jeg var 14 år. Men var vell ikke før man startet i XXL at synergiene rundt salg virkelig startet, med å levere på mål, relasjoner og lykkes med salg. Et bra team som hadde en drive om individuelle og kollektive mål. Der daværende varehussjef kalte kundene for «gjester» istedenfor kunder, som jeg synes var helt fantastisk.
– Hvordan har du jobbet for å bli en KAM?
– Det har vel aldri vært noe rendyrket jobbing mot å bli KAM. Det har mer kommet naturlig der man har gått i gradene og fått muligheter. Ikke minst at man har tatt disse mulighetene og prestert i disse når de har kommet. Når man har byttet jobb de siste årene så har det vært naturlige steg opp mot KAM. Så får vi se hva neste steg blir.
– Hva mener du er undervurderte egenskaper hos en selger?
– Undervurdert er nok å tenke helhetlig og tenke bunnlinje, om dette er en egenskap eller ei. Man skal jo tenke topplinjen i salg, der mye av fokuset er rettet mot salgsmål. Så er det gjerne de andre avdelingene i bedriften som skal ha fokus på bunnlinjen. Men å ha den forståelsen at man faktisk kan bidra på hva som skjer på bunnlinjen er undervurdert i salg. Så det å ha kunnskap om bedriften og kostnader er viktig. At man eksempelvis kan sitte igjen med like mye på bunn på et salg som er dobbelt så lite.
– Hva mener du er overvurderte egenskaper hos en selger?
– Overvurdert ja, si det. Virker som alt selgere alltid skal være på «på». Jeg har vel aldri forstått meg på de selgerene som er så «på» at det går fra å bygge relasjon til det motsatte. Man jobber jo forskjellig, men min tankegang er å lytte istedenfor å kjøre på. Det har i hvert fall gjort mine relasjoner sterkere.
– Hva er dine ambisjoner i salgsbransjen?
– Ambisjonene nå er å bygge Vinhuset AS til Norges sikre valg på grossistleddet innen drikkevarer til HORECA. En spennende bransje der man er like avhengige av gode relasjoner til leverandørene til kundene. Og å fortsette å lære og ta til seg alt man kan.
– Har du noen gang opplevd å gjøre en flause på jobb?
– Flauser skjer jo, og ikke minst feil. Men det å sende mail til en ny kunde med et kvinnelig navn der du skriver «Hei Tore» var vell en liten bommert. Mye latter på kontoret og fikk høre det noen uker etterpå. Men en beklagelse og rettelse så gikk jo det bra som det meste annet.
– Har du noen forbilder i bransjen?
– Har vel ingen rene forbilder på salg, er vel da mer kanskje forbilder innen ledelse og håndtering av vanskelige situasjoner. Jeg har vært heldig med lederene jeg har hatt, fra årene i Nordic Choice Hotels, Arcus og nå her i Vinhuset. Kan vel si at disse er mine forbilder, der de har lykkes i hver sin bransje. Hvordan de har gitt meg frihet og troen er noe jeg kommer til å ta med videre i mitt arbeidsliv.
– Hvorfor trives du med å jobbe som selger, og hva motiverer deg?
– Det å kunne gå på jobb der jobben din går ut på å skape nettverk, bygge gode relasjoner og ha klare mål er jo fantastisk. Der kunderelasjoner blir til gode bekjente og ikke minst venner. Det å se at jobben man legger ned i dag gir nokså raske resultater for bedriften er veldig motiverende.
