Ekspert: Dette kan B2B-ledere gjøre for å bedre salgskulturen i sitt selskap
B2B-selskaper må bli mer opptatt av kundenes ønsker, mener Jennifer Ross i Forrester.
Publisert
Forsknings- og rådgivningsselskapet Forrester kommer ofte med statistikk der de ser nærmere på ulike trender innenfor B2B-salg.
I årets «State of Customer Obsession Survey» kommer det fram at 70 prosent av de som tar beslutninger angående salg i B2B-bedrifter vil prioritere kundeopplevelsen framover. Tanken er at prioriteringer og strategi skal baseres på kundenes ønsker og behov, bedrer dette tilpasningsdyktigheten til bedriften. I tillegg kan man få et fortrinn i konkurransen mot andre.
6 tips
1. Forstå din nåværende kultur
En må aller først gjøre det en kan for å forstå hvordan kulturen innad er nå, og hvordan denne kan forandres. Salgskulturen kan være godt etablert, og beslutninger om å endre den bør ikke tas i hastverk.
2. Kundeopplevelsen må settes i sammenheng med selskapets verdier.
En må definere tydelig hva selskapet står for, og lage kundeopplevelser som stemmer overens med disse. Din merkevare bør komme til syne gjennom kundenes opplevelser.
3. Vær et forbilde
Som leder i en B2B-bedrift bør du være et forbilde når det gjelder å skape gode kundeopplevelser. Dette har mye å si for salgskulturen.
4. Endringene bør være forankret i selskapets målsettinger
Forsøk på å endre kulturen kan slå feil hvis de som jobber i et selskap ikke forstår hvorfor det vil gi bedre reslutater.
5. Suksess må belønnes
Antageligvis har du allerede noen i bedriften som gjør mye av dette riktig. Dette bør anerkjennes, fordi det kan gi troen på at endringene er mulig å få til. Selskapet har allerede noe som kan bygges videre på.
6. Analyser
En bør finne måter å analysere og vurdere hvorvidt endringene fungerer for kulturen innad. Da blir veien videre enklere.
