Mener ekstroversjon er kraftig overvurdert blant selgere

I «KAM-praten» stiller Salg24 en rekke Key account managere i salgsbransjen spørsmål om hva som gjør at de trives i salgsbransjen, undervurderte egenskaper, og hva som skaper motivasjon.

Neste ut er Key account manager i Visma-Admincontrol, Nour El kouchi.

– Hva var ditt første møte med salgsbransjen?

– Mitt første møte med salgsbransjen var da jeg fikk tilbud om å jobbe som Sales Manager i Radisson Hotel Group. Jeg hadde ansvar for egen kundeportefølje og videreutvikling av denne – på nasjonalt og internasjonalt nivå. På det tidspunktet hadde jeg ingen erfaring med salg, så dette var en relativt ny utfordring. Jeg tok imot den med åpne armer da jeg har sterk tro på at det er utenfor komfortsonen man vokser som person.

– Hvordan har du jobbet for å bli en KAM?

– Jeg har hatt ulike roller før jeg ble KAM. Jeg startet som resepsjonist i Radisson Blu Scandinavia hotell mens jeg tok min bachelorgrad i «Hotell og ledelse», med spesialisering innen økonomi. Jeg fikk deretter tilbud om å bli Service Manager etter endt studie. Deretter grep jeg fatt på nye utfordringer og takket ja til en stilling som Sales Manager, etterfulgt av Account Manager på hovedkontoret til Radisson Hotel Group i Norge. Fellesnevneren for de to siste stillingene er at jeg hadde det fullstendige ansvaret for strategiske viktige kunder og videreutvikling av disse.

Arve tror mange er redd for å bli lurt av selgere

Etter at hotell-bransjen ble rammet av pandemien, bestemte jeg meg for å skifte beite til IT-bransjen. Nå jobber jeg som KAM i Admincontrol.

– Hva mener du er undervurderte egenskaper hos en selger?

– Dette vil naturlig nok variere fra bransje til bransje, avhengig av hvilken målgruppe man jobber mot. Dog ser jeg ofte at de selgerne som lykkes best i sin rolle, ofte jobber med relasjonsbasert salg -der fokuset er å skape tillit og langsiktige relasjoner. Tillit er en kritisk faktor for å kunne utfordre, samt utdanne kundene – sist, men ikke minst; veilede kunden i den retningen som er best for kunden selv avhengig av problemstilling og behov.

For å kunne gjøre dette bør man ha store ører og liten munn – altså evnen til å lytte til kunden sine faktiske behov og desto viktigere; forstå de. Basert på egne erfaringer, så opplever jeg at dette ofte er undervurderte egenskaper man bør inneha for å bli en dyktig selger.

– Hva mener du er overvurderte egenskaper hos en selger?

– En egenskap jeg mener er kraftig overvurdert hos en selger er ekstroversjon. Det betyr ikke at jeg mener denne egenskapen ikke er nødvendig, for det vil jeg absolutt si at den er. Jeg opplever at det er et sterkt fokus på at en selger må være ekstrovert for å være en god selger.

I mine øyne er det ikke nødvendigvis slik at man enten er introvert eller ekstrovert. Folk flest beskrives best med grader av trekk og fasetter på en skala mellom mer introvert og mer ekstrovert; altså et sted midt imellom. Dette betyr i praksis at en person som lener mer mot den motsatte siden av skalaen (altså er mer introvert) har den samme evnen til å være like sosial som en som en mer ekstrovert type, dersom situasjonen krever det.

– Hva er dine ambisjoner i salgsbransjen?

– Jeg har mange ambisjoner. En av disse er at jeg aldri skal befinne meg i komfortsonen lenger enn nødvendig – det er her drømmene går tapt da jeg tror og mener at utvikling og suksess skjer utenfor komfortsonen. Jeg ønsker å være den beste utgaven av meg selv til enhver tid. I praksis betyr det eksempelvis at arbeidet jeg leverer fra meg skal være såpass kvalitetssikret at jeg blir vist til som et foregangseksempel hos min arbeidsgiver. Jeg ønsker å gjøre nytte for meg, og bidra mer enn hva som er forventet.

På sikt ønsker jeg å bevege meg mot en lederrolle. Jeg får tilbakemeldinger om at jeg har en unik evne til å se og tilpasse meg mennesker på ulike nivå – det er derfor jeg jobber med det jeg gjør i dag. I tillegg til det så mener jeg at enhver dyktig leder bør inneha evnen til å forstå hva som motiverer ulike personligheter og tilpasse sin lederstil deretter – dette er evner som jeg mener er avgjørende for å maksimere potensial i hver ansatt.

– Har du noen gang opplevd å gjøre en flause på jobb?

– Ja, hvem har ikke det? Det jeg føler er viktig å gjøre i de situasjonene er å stoppe opp, reflektere for å lære hvordan man kan gjøre det bedre til neste gang. Dersom man ikke gjør det, så vil det være en veldig «unødvendig» flause – og jeg tar heller en «nødvendig» flause fremfor en «unødvendig» hvilken som helst dag i uken.

– Har du noen forbilder i bransjen?

– Ja, min tidligere salgsdirektør Jørgen Holte, som nå blir hotelldirektør. Han er en skikkelig «doer» og en leder jeg har blitt inspirert og motivert av da vi jobbet sammen.

– Hvorfor trives du med å jobbe som selger, og hva motiverer deg?

– Mitt hovedfokus i min nåværende rolle er å veilede kunden. Som KAM i Admincontrol jobber jeg strategisk og langsiktig med kundene. Jeg jobber hovedsakelig med onboarding av nye kunder, oppfølging – og videreutvikling av eksisterende kunder, samt rådgiving rundt hvordan de kan optimalisere og effektivisere bruken av vårt produkt.

Jeg motiveres av resultater, samt å øke tilfredsheten til våre kunder gjennom mitt arbeid. Det er naturlig at det er å optimalisere bruken til mine kunder av vårt produkt og inkluderer salg av tilleggsmoduler også videre – men det er ikke selve salget som driver meg. Det som motiverer meg, er å kunne skissere løsninger basert på deres spesifikke behov og bidra til effektivisering av deres hverdag, samt være en del av utviklingen til kunden.

Vivian ble utfordret på å være alenemor og jobbe med salg: – Det vokste en faen i meg