Vil du ha salgsresultater i sosiale medier, må du sette riktige mål
Det er målene du setter som avgjør hvilke resultater du får i sosiale medier. Derfor er det avgjørende at du setter gode mål hvis du vil ha gode salgsresultater. Setter du feil mål, risikerer du å få mindre salg.
Publisert
Hovedmålene dine i sosiale medier må være direkte eller indirekte knyttet til hovedmålene i virksomheten for øvrig. Driver du salgsvirksomhet bør målene i sosiale medier knyttes til salg.
En grunn til at dette er viktig er at målene dine avgjør hva du prioriterer. Er målet ditt å få flest mulig likes, vil du prioritere aktiviteter som gir mange likes. Det påvirker ikke nødvendigvis salget. Har du derimot salgsmål også i sosiale medier, vil du prioritere aktiviteter som øker salget.
Å sette riktige mål er også nøkkelen til å få forankring i ledelsen og i resten av organisasjonen. Ledere er mest opptatt av det som hjelper dem å nå sine egne mål. Hvis det du gjør i sosiale medier bidrar til at lederen din når sine mål, vil hun se verdien av det. Hvis målene i sosiale medier ikke bygger opp under lederens egne mål, vil hun oppfatte det som mindre viktig.
Det enkleste er ofte ikke det beste
De ulike plattformene gir oss en del data som er lett tilgjengelig. Dette er data som har til hensikt å motivere oss til å bruke plattformen mer, som rekkevidde, visninger og likes. Selv om disse tallene kan være nyttige, så er de lite egnet som hovedmål.
I stedet bør du fokusere på å måle nærmere salgstransaksjonen. Jo nærmere du kommer selve salget, desto bedre er det. Plattformene har noen muligheter, men ofte kan det være bedre å måle helt eller delvis utenfor plattformen.
Lenkeklikk eller klikkrate (andelen visninger som gir et klikk) er eksempler på informasjon som er tilgjengelig på de fleste plattformene, men som du kanskje må lete litt etter.
Deler du video, vil du ofte få høye tall på antall visninger. En visning telles imidlertid allerede etter 3 sekunder, så det er ikke sikkert at seeren har fått med seg budskapet ditt. I stedet bør du måle fullførte visninger eller visninger på det punktet i videoen hvor budskapet blir presentert. Dette er data som ofte er tilgjengelig hvis du leter litt.
Ofte kan usikkerhet føre til at vi måler feil ting i sosiale medier. Hvordan kan du vite med sikkerhet hvilke klikk som førte til salg? Hvordan vet du at kunder som kommer gjennom sosiale medier ikke hadde kjøpt uansett? Ikke la slik usikkerhet lure deg til å velge målekriterier som er mindre relevante, bare fordi de er enklere å måle.
Det er bedre å måle et godt mål 80 prosent riktig, enn å måle et dårlig mål 100 prosent.
Målmodellen
Målmodellen hjelper deg å teste om målene du setter i sosiale medier er gode nok. Et hovedmål bør ligge på nivå 4 eller 5 i målmodellen. Er målet ditt på nivå 1 til 3 egner det seg best som delmål eller milepæl på vei til et annet mål.
1. Synlighet
Kunden har mulighet til å se budskapet ditt. Rekkevidde eller visninger er eksemplet på synlighet. Sier ingenting om hun har fått med seg budskapet ditt. Synlighet egner seg ikke som hovedmål.
2. Oppmerksomhet
Kunden har oppfattet budskapet ditt. Hun har lest posten din, sett ferdig videoen din eller klikket på bildet ditt. Sier ingenting om hvordan hun reagerer på budskapet, og om hun responderer. Oppmerksomhet egner seg ikke som hovedmål.
3. Engasjement
Kunden responderer på budskapet ditt. En like, kommentar eller en deling er tegn på at responsen på budskapet er positiv. Nå nærmer vi oss noe som har virkelig verdi, men vi vet fortsatt ikke om responsen er et kjøpssignal eller ikke. Engasjement egner seg derfor ikke som hovedmål.
4. Interaksjon
Kunden gjør en aktiv handling som skaper mulighet for interaksjon. Et spørsmål i kommentarfeltet eller klikk på en lenke inn i nettbutikken er eksempler på slike handlinger. Nå er vi så nær transaksjonen at vi selv kan påvirke utfallet, og vi kan måle resultatet. Interaksjon egner seg godt som hovedmål.
5. Transaksjon
Når kunden gjennomfører transaksjonen, har vi oppnådd det vi egentlig ønsker. Har du mulighet til å måle om sosiale medier leder eller bidrar til transaksjonen, er dette det absolutt beste. Transaksjon egner seg veldig godt som hovedmål.
Slik bruker du målmodellen
Test målene dine mot de ulike nivåene i målmodellen. Er de på nivå 4 eller 5 er de godt egnet som hovedmål. Er målene dine på nivå 1 til 3, bør du forsøke å finne hovedmål som ligger nærmere transaksjonen.
Det er ikke uvanlig å måle kriterier på nivå 4 og 5 utenfor plattformen du publiserer innholdet ditt på. Ved å bruke lenker med UTM-parametere, kan du for eksempel måle trafikk fra sosiale medier med Google Analytics eller andre tilsvarende verktøy.
Det er ikke alltid mulig å finne kriterier som lar deg sette mål på nivå 4 eller 5. Da er det likevel viktig at du måler så nær transaksjonen som mulig. Et mål på nivå 3 er bedre enn et mål på nivå 1. Og husk:
Det er bedre å måle et godt mål 80 prosent riktig, enn å måle et dårlig mål 100 prosent.
