Emma Wallin har ansvaret for å bygge opp Monta i Norge.
Emma Wallin har ansvaret for å bygge opp Monta i Norge.

Emma spår kalde telefonselgeres død

– Iskalde telefoner har en alt for dårlig hit-rate til at det lønner seg.

Publisert

Emma Wallin flyttet fra Stocholm til Oslo i 2021, for å bygge opp det danske tech-selskapet Monta, i Norge.

Monta jobber for å utvide markedet for elbil-ladere. Fra før har hun lang erfaring med kalde salg for ulike selskaper i Sverige. Nå mener hun bedrifter vil tjene på å bygge ut markedsavdelingen, og skalere ned antall selgere.

– Hvis man ser på budsjettfordelingen, går 20 prosent til marked, og 80 prosent til salg. Det burde være omvendt fordi det er vanskelig å finne gode som lykkes i den grad at man kan forsvare den fordelingen, sier Wallin til Salg24.

Hun mener kombinasjonen av den lange tiden det tar å ansette en selger, og den høye turn-overen, bare blir en dyr affære for bedriften.

Større markedsteam

Wallin tror den digitale kjøpsreisen også gjør at selgerne kommer mye seinere inn i salgsprosessen, og at det er markedsavdelingen som kommer inn først.

– Selgerne kommer inn seinere fordi man som kjøper vil gjøre mest mulig research selv, for å spare tid. Og det er ingen tvil om at det brenner foretakets penger å ha et svært salgsteam, der det er få som leverer gode nok resultater.

Hun tror på at man heller kan bygge opp et større markedsteam med dyktige markedsførere som kanskje har en bakgrunn innen salg, og heller bare ansette et fåtall selgere som reiser ut og «closer» de store avtalene.

– Iskalde telefoner har en alt for dårlig hit-rate til at det lønner seg. Jeg husker selv hvordan det var å jobbe som leder, og få 25 telefoner daglig fra ulike selgere. Man får ikke tid til å gjøre annet, om man skal rekke å svare på alle de samtalene.

Derfor satser Wallin på digitale kanaler, og spesielt video-pitcher.

– Da kan kundene se videoen når de får tid, og vil få et mye mer personlig forhold til deg, når de kan se ansiktet og utstrålingen din. Samtidig som skiller deg ut i mengden.

– Økt frihet blant selgere

Studier viser at salgsprosesser som inneholder minst en video, øker hit-raten med hele 128 prosent.

Wallin forteller at hun har snakket med flere selgere som ønsker å benytte seg av mer digitale alternativer, men som møter negativ respons fra lederne sine.

– De forteller at sjefen ber de om å ringe x-antall telefonsamtaler i stede for. Jeg tror og håper at det vil bli en økt frihet blant selgere, og at de i større grad kan velge kanaler, og måter å selge på, som de selv synes fungerer best.

Hun innrømmer at hun selv tar noen kalde telefoner innimellom, men at det å bruke timesvis vil være bortkastet tid.

– Når jeg først ringer sånne telefoner, gjør jeg det litt mer systematisk og strategisk. Jeg gjør grundig forarbeid før jeg løfter opp telefonrøret. Og har man sendt en video-pitch i forkant, har man allerede bygget opp en slags relasjon på forhånd, sier hun.

Hun har selv jobbet som salgsleder, og vet hvor mye tid man bruker på å følge opp, og motivere alle selgerne i en salgsavdeling. I tillegg gjør den høye turn-overen at man hele tiden må starte opplæringsprosessen på nytt.

– Personlig kommer ikke jeg til å ansette et stort salgsteam hos meg i Monta. Jeg kommer til å gjøre markedsavdelingen til en salgsmaskin, og som sagt ha et par selgere som kun jobber med å lande de store avtalene.

Powered by Labrador CMS