Hvordan doble salget til halve prisen
Selgere oppfordres til å bruke nettverket sitt i større grad.
Publisert
(REBEL, OSLO): –Det er ingen som liker å bli avvist. Og det er ingen provisjon jeg vet om, som blir mer avvist enn selgere. Spesielt unge uerfarne selgere som ikke har lært, og helt forstått det med å bruke nettverket sitt.
Det sier Ole-Arvid Liodden, representant for salg og marked i LeadX sitt advicery board på konferansen som de selv arrangerer for første gang, ShareX.
I en løpet av en livslang salgskarriere, har Liodden mange ganger lurt på hvorfor selgere så ofte blir avvist. De vil jo bare hjelpe kunden til en bedre hverdag.
– Jage og løpe
– Det må finnes en måte å tilføre gevinst på, uten å måtte jage og løpe etter kundene. Skape hysteri rundt KPI, og bruke masse tid og ressurser på markedsføring til kunder som ikke er interessert likevel, sier han.
Liodden forteller at den gjennomsnittlige hit-raten på kalde samtaler ligger på mellom 5-20 prosent. Av de som velger å takke ja til et møte, er det kun 10-15 prosent som faktisk takker ja til å bli kunde.
– Det betyr at du må ta 70 telefoner for å få en ny kunde, og at du blir avvist cirka 60 ganger på veien. Er det lønnsom bruk av tiden vår?, spør han.
Til sammenlikning vil en telefon til en potensiell kunde man har en felles bekjent med, ha en hit-rate på rundt 60-80 prosent. Sjansen for at salget går gjennom vil være mellom 20-50 prosent.
– Da er vi nede i syv samtaler. Altså en tiendedel, hvis vi sammenligner det med et helt kaldt salg, sier Liodden.
Doble nysalget
Han peker på de tre mulige kildene til salg. Innkommende, utgående og leads.
– Det er utrolig digg når kunden tar kontakt selv. Men det er ikke noe du kan putte i salgsstrategien som en forutsigbar del av prosessen.
Innkommende kilder står for 10,6 prosent av omsetningen, utgående kaldt salg står for 7,7 prosent og leads som er kontakter av kontakter står for 81,7 prosent.
Liodden oppfordrer alle selgere til å spørre kundene sine hvem de kjenner som også kunne vært interessert i deres produkt.
– Det vil skape en enorm multiplikajsonseffekt. Det kan være mange som jobber i din bedrift som ikke nødvendigvis jobber med salg, men som likevel kommer i kontakt med flere potensielle kunder. Bruk tiden smart, og doble nysalget ditt før du går løs på CRM-systemet.
