Mener mange fortsatt har dårlig praksis for provisjonslønn: – Unge selgere settes på håpløse ringelister
Frode Lien Otnes mener mange fremdeles gjør feil når de velger provisjonsordning innad i sin bedrift.
Publisert
Frode Lien Otnes er administrerende direktør i programvareselskapet Headshed. For et års tid siden publiserte han et innlegg på deres hjemmeside der han gjennomgikk ulike former for salgsbasert provisjon.
Otnes påpeker først at det er en vesentlig forskjell på provisjon og bonusordninger.
– Bonusordninger er mer fellesskapsorientert fordi en gruppe medarbeidere får utbetalt bonus når de når et overordnet mål sammen. I mange salgsprosesser må flere til for å til slutt lande en avtale, og da blir det i manges øyne feil hvis selgeren stikker av med alt sammen, sier Otnes til SALG24.
Selv om noen ikke ser slik på det, sier han at dette blir vanligere på tvers av bransjer.
– For å lykkes må en kanskje ha hjelp fra den som sitter på nabopulten innimellom. En felles bonusordning kan være løsningen for å motivere flere samtidig.
Risiko
Ifølge Otnes er det flere hensyn som må tas når en provisjonsordning skal innføres.
– Du må se på risikoene som finnes ved å innføre det. Det kan ha veldig mange negative sider ved seg. For eksempel vil en nyansatt selger i mange tilfeller ha bratt læringskurve, og kanskje ikke prestere så godt til å begynne med. For noen selgere tar det dager, uker, måneder, og i enkelte bransjer år før de lykkes ordentlig. Provisjon gir større fare for at folk slutter tidlig og søker seg til nye jobber.
Modeller for provisjon finnes i stort omfang innenfor både B2C og B2B-salg. Me de kan være litt ulike i formen.
– En god løsning kan være å ha fastlønn eller garantilønn i perioder som er kombinert med provisjon. Unge mennesker som ikke har jobbet med salg før trenger trygghet og tid for å få det til. Når det gjelder B2C blir provisjonen ofte gitt per salg, mens det innenfor B2B handler mer om måloppnåelse på sikt.
Gjør det enkelt
Modellen må være lett å forstå for selgerne, fremhever Otnes. Først da kan den også ha en motiverende virkning, som for mange er selve målet med provisjon.
– Jeg tror det er essensielt. Jeg har hatt selgere som har kommet med sitt regnestykke og gledet seg til å få utbetalt provisjon, også har de misforstått noe. Det bør være lett å se sin provisjon i salgsstøttesystemet som bedriften bruker.
– I tillegg kan du ikke bygge en provisjonsmodell på produkter som ikke er salgbare.
Selgere er også forskjellige, og er opptatt av forskjellige ting.
– Mange er bare motivert av penger og tenker ny bil, nye klokker og lignende. De må ha enkle og oversiktlige modeller slik at de kan hamre på. Andre selgere blir motivert av kundedialogen og prosessen med å overtale en potensiell kunde. Detta avhenger også av hva de selger.
Berettiget kritikk
Ifølge Otnes er det altså mulig å innføre gode modeller for provisjonslønn. Selv har han jobbet innenfor salg i over 30 år, og har komme borti mye forskjellig.
Mange fortjener fremdeles kritikk for ordningene de praktiserer innad, mener han.
– Det er vanskelig å se at det har blitt særlig bedre med årene. Det skyldes nok at mange som kommer inn i salgsyrket har lite erfaring fra arbeidslivet og trenger en jobb. Da godtar de ofte modeller for lønn og provisjon som ikke er til deres beste.
– Jeg vil ikke nevne navn, men det finnes callsenter som lar selgerne ringe i det uendelige, uten å ta hensyn til ringegrunnlaget. De kan ha ringt de samme menneskene fem, seks eller syv ganger og får nei 80 prosent av gangene.
Når det er sagt, finnes aktører som har en annen tilnærming.
– Rovdriftsmodellen der unge selgere settes på håpløse ringelister er et bransjeproblem. Men noen ser annerledes på dette og begynner med en viss fastlønn. I tillegg ser vi mange tilfeller der en selger som har jobbet med en bestemt kunde over tid etter hvert får lov til å gå over til å jobbe for kunden og fortsette karrieren sin slik.
