Salgsdirektøren i Atea om hvordan du blir best: – Gjør om på prioriteringene dine
Salgsdirektør i Atea, Alexander Flesland, oppfordrer selgere til å coache seg selv.
Publisert
(BERGEN/RADISSON BLU HOTEL): – Da jeg begynte som IT-selger i Dell Technologies i København for snart 20 år siden, hadde jeg ikke troen.
Det sier salgsdirektøren i Atea, Alexander Flesland.
Han flyttet til nabolandet og tenkte han kunne bli en ålreit selger. Han var tross alt glad i folk, var opptatt av resultater, kommunikasjon og teknologi.
– Det var et tøft salgsmiljø, med 200 selgere. Hver uke kom excel-arket med en oversikt som avslørte hvem som var flinke, og hvem som var de dårligste. 20 prosent av de dårligste måtte stort sett slutte, og selv var jeg en middelhavsfarer, sier Flesland.
– Prioriter annerledes
Han ville være mer enn en middels god selger, og gikk til de beste selgerne for å spørre hva de gjorde. Innerst inne innrømmer han at han visste svaret.
– De beste selgerne var de som satt der da jeg kom på morgenen, og som fortsatt satt der da jeg gikk hjem på ettermiddagen. De hadde mest kundeaktivitet når kundene var til stede, og gjorde resten av arbeidet på kvelden.
Flesland forteller at han visste at han hadde noe å gå på, men at han – som mange andre i bransjen ikke ville innse at man må prioritere annerledes for å bli best.
– Hvis du hadde vært din egen leder i dag, hva hadde du coachet deg selv på da? Du vet egentlig hva som skal til. Men de færreste gjør noe med det. Så hvorfor er det sånn, spør han.
Han konkluderer med at det handler om å gjøre om på prioriteringer, og at man ikke tørr å innrømme overfor seg selv at det finnes forbedringspotensial, men at de fleste av oss likevel vet at resultatet er en konsekvens av det arbeidet vi gjør.
– Du har kanskje et visst talent i bunn, men alle må legge inn innsats for å bli bedre. Og derfor kan det være lurt å spørre seg. Hva kan jeg gjøre noe med, og hva kan jeg ikke gjøre noe med.
Han oppfordrer naturligvis til å fokusere på det du kan gjøre noe med.
– Drit i det du ikke får gjort noe med. Enten finner du en løsning, eller så finner du unnskyldninger.
– Hver gang vi taper
Flesland flyttet etter hvert tilbake til Norge, og fikk jobb hos Atea.
– Jeg tok med meg den danske business-stilen. Slips og individuelle prestasjoner. Men i Atea var det annerledes. Skal du gå kort, kan du gå aleine, men skal du gå langt – tar du med deg en kompis.
Med det understreker han viktigheten av å være et team, og viktigheten av å prestere som lag. I Atea jobber de, som andre b2b-bedrifter, med lange og komplekse salgsprosesser. Dermed har de et felles skjema med punkter de skal gjennom i salgsprosessen for å lande salget.
–Vi har en liste vi alltid skal følge, med punkter vi skal kunne krysse av på for å få gjennom et salg. Hver eneste gang vi taper et salg, er det et punkt på listen vi har glemt eller oversett, sier han og avslutter:
– Du vet hva du skal gjøre – du kan godt legge deg ned å hvile, og være tilfreds med å være en middels god selger. Men jeg oppfordrer alle selgere til å tenke på hvilke råd de ville gitt seg selv, hvis de var sin egen sjef.
