Simon Nachtigall: – Jeg er lei av folk som kun snakker om salgsteknikker
Etter mange år i bransjen, etterlyser Nactigall mer nyanserte salgstips.
Publisert
Simon Nachtigall jobber med salg i Toma Facility Services AS. Nå etterlyser han diskusjoner som anerkjenner kompleksiteten i B2B-salg.
– Du kan lage så mange maler og prosesser for salg du bare vil, men valgene kunden tar er ikke bare basert på rene fakta. Det er også følelser involvert i salgsprosesser, sier Nachtigall til SALG24.
Han opplever at avgjørelsen faller i løpet av noen få sekunder, men at det er flere ting som skal klaffe for at kunden skal velge deg fremfor konkurrenten.
– I løpet av et møte, får man som selger noen få sekunder på å gjøre kunden helt trygg på at det er deg de vil samarbeide med. Det er ofte når følelser blir berørt at kunden blir trygg på selgeren. Det mellommenneskelige aspektet i salgsprosessen er undervurdert.
– Jeg er lei av folk som kun snakker om salgsteknikker. Hvis du er for opptatt av teknikker, fremstår du til slutt ikke som et ekte menneske lenger.
– Rift om kundene
Han ønsker at diskusjonen for hva som fungerer i salg spisses, fordi det som gir resultater for én type salg ikke ville vært suksessformel for en selger i en annen bransje.
– For noen av de mest kjente merkevarene går nok salget så det suser, men for de fleste små og mellomstore bedriftene i Norge er det sterk rift om kundene. Da krever det ganske mye for å skille seg ut fra de andre konkurrentene.
Nachtigall tror mange kan levere et tilbud og føle at de gjorde en god jobb i møte med kunden, men at det nødvendigvis ikke er tilstrekkelig for å vinne oppdraget.
– Selv om du har klart å overbevise i kundemøtet, er det absolutt ikke sikkert at du klarer å lande avtalen. Det er mange faktorer som gjør at du kan tape salget.
Han ramser opp dyktige konkurrenter, travle daglige ledere som synes det er vanskelig å ta en god avgjørelse, og utfordringen med å nå ut til de riktige beslutningstakerne.
– Svært vanskelig
– En fordel med fysiske møter er at det er enklere å bli kjent med flere av de involverte hos kunden, og dermed øke sjansen for å lande salget. Jeg oppsummerte nylig salgene mine hittil i år, og i tre av de fire største casene har det vært tre eller fler personer jeg har måttet samarbeide med.
Han mener det er viktig å bevare et realistisk syn underveis, spesielt ved avslag.
– Salgsbransjen er ikke alltid enkel. Det er tungt de første årene. Svært vanskelig faktisk. Man kan fort bli sittende igjen med angst hvis man ikke klarer å lande nok salg, og begynne å tenke at man er en utgiftspost, fremfor en inntektskilde. Men det er ikke sant. Uansett om det blir salg eller ikke, er det stor verdi i å være ute og møte kunder.
