BMW-sjef Jonas Klinga sammen med salgs-og markedssjef i Motor Teknikk Morten Lauvås.
BMW-sjef Jonas Klinga sammen med salgs-og markedssjef i Motor Teknikk Morten Lauvås.

Salgs- og markedssjefen åpner opp:

Slik gikk bedriften fra dundrende underskudd til millionsuksess

– Vi måtte bryte det helt ned. Bli klar over hva vi jobber med. Ikke bare salg, men hvilke bransje og hvilke folk vi jobber med.

Publisert

I 2019 bodde Morten Lauvås i Oslo og jobbet i legemiddelindustrien. Han hadde ingen planer om å flytte hjem igjen til Kristiansand. Det var før han ble tipset om en ledig stilling som salgs- og markedssjef for Motor Teknikk.

– Jeg kjente til butikken. Jeg har alltid vært interessert i motorsykler, og tok lappen på motorsykkel før jeg lærte å kjøre bil, forteller Lauvås.

Det var en kamerat som tipset om stillingen, og ikke lenge etter han hadde sendt søknaden, tok medeier og daglig leder i Motor Teknikk, Christian Høye-Jonassen, turen til Oslo for å gjøre et intervju.

– Jeg må jo ha skrevet en overbevisende søknad siden han valgte å ta turen opp.

Snuoperasjon

– Han var ærlig på at de hadde et underskudd på tre millioner kroner året før, men at de nå ville ansette en salgs- og markedssjef for å prøve å snu skuta. Vi fant tonene veldig fort, og utfylte hverandre bra. Så da var det bare å sette seg ned å starte snuoperasjonen.

Lauvås legger ikke skjul på at han hadde noen betenkeligheter ved å takke ja til å begynne i et selskap som gikk med dundrende underskudd.

– Det var dristig. Jeg tenkte at enten så går det, eller så går det ikke. Ledelsen som sitter i toppen er veldig oppegående, og har en en vanvittig salgsteft. De hadde rett og slett bare vært uheldig med de ansatte.

Lauvås og ledelsen var enig om at det var på tide å gjøre ting annerledes. Det resulterte i en haug med oppsigelser fra den gamle staben.

– Det hadde gått dårlig lenge, og det hadde påvirket arbeidskulturen.

– Hva tror du er årsaken til det?

– De hadde jobbet i en bedrift som gikk med milliontap, og ingen hadde gjort noe for å endre på det. Det ble nok lettere å skylde på ting rundt. Så begynner man å henge seg opp i begrensninger og alt blir rutinepreget. De hadde en klar tanke om hvordan de forvaltet kundene på Motor Teknikk, men én metode passer ikke for alle.

– Hva er suksessoppskriften?

– Det første vi gjorde var å gå gjennom hele bedriftsprofilen. Se på hva som fungerte, hva som ikke fungerte, og hva som kunne endres med en gang.

– Vi lagde mål som vi skulle jobbe mot. Første bud er å sette kunden i fokus. Alltid. Vi skulle vise at vi ønsket å fornye oss. At vi henger med. Så jeg laget en ny logo og endret hele den visuelle profilen. Deretter utarbeidet vi en markedsstrategi, en visjon, og mål som skulle ta oss i en klar og tydelig retning.

Videre ansatte Lauvås og daglig leder fire nye selgere med den rette energien, og laget nye interne instrukser som de implementerte i bedriften.

– Vi måtte bryte det helt ned. Bli klar over hva vi jobber med. Ikke bare salg, men hvilke bransje og hvilke folk vi jobber med. Vi selger motorsykler, som er et fritidsprodukt. Et luksusprodukt. Og da skal man være klar over at kunden forventer en høyere standard.

Standard før status

– Og du kan ikke kreve status før du har en viss standard.

En av de negative tilbakemeldingene fra tidligere handlet om tilgjengelighet. At de var dårlig på å svare telefonen.

– Det er klart at i høysesong, når vi får 140 telefoner daglig, handler det om bemanningsutfordringer, men det handler også om prioritering. Svarte vi ti prosent av telefonene tidligere, ligger vi på over 80 prosent nå.

Etter et år med fokus på de riktige tingene, hadde Motor Teknikk all grunn til å gni seg i hendene i 2020. Det ble det beste året noensinne i Motor Teknikk sin historie.

De klarte å snu et underskudd og øke omsetningen med 70 prosent. Fra et underskudd på tre millioner til et overskudd på 1,3 millioner, endte de med et driftsresultat på 1,4 millioner mot minus 2,1 millioner året før.

I dag kan Motor Teknikk skryte av en enorm økning av kunder fordelt på Agder, Rogaland og Østlandet.

– Vi er attraktive i MC-miljøet. Vi er med på den teknologiske utviklingen, og selger de beste merkene som finnes. Dessuten har vi et generelt høyt kunnskaps- og kompetansenivå. Våre ansatte verdsetter det, og kundene krever det.

Hittil i år ligger de 2,1 millioner over budsjett, men har satt målet noe lavere fordi de også har økt lønnskostnadene med 22,8 prosent.

– Ja, for hvordan jobber du for å opprettholde motivasjonen til de ansatte?

– Jeg krever at de hele tiden er på hugget. At de snakker med kundene og involverer de så langt det lar seg gjøre. Finne ut hva som rører seg på markedet, sånn at vi alltid er med på bølgen, og aldri kommer etter.

– Noe av det viktigste for å motivere de ansatte er å sørge for at de får et personlig forhold og eierskap til bedriften. For å få til det, må man se de ansatte for den de er. De må få mulighet til å utvikle seg, og føle at de lykkes. Det viktigste er å ikke sette noen begrensninger.

Det er flere som har latt seg forbløffe over den enorme helomvendingen Motor Teknikk fikk til på bare ett år.

– Leverandøren av BMW Motorrad himler bare med øynene. Før solgte vi cirka 60 motorsykler. Med den nye strukturen ligger vi på nærmere 115. Og da må jeg påpeke at dette er sykler som koster en kvart million, skyter salgssjefen inn.

Indre motivasjon

– Hva har du lært av denne snuoperasjonen?

– For min egen del har det vært utrolig gøy å få være med på en sånn utvikling som dette. Men her er det ikke bare én mann som skal ha all æren. Dette har vært et lagarbeid, og hadde det ikke vært for de andre i ledelsen som har lagt til rette for at jeg har kunnet gjøre min jobb, hadde vi aldri klart det.

– Det har blitt et fantastisk bra arbeidsmiljø, og vi omgås også på fritiden. Vi har bygget en familie, og viktigst av alt har vi fått til en indre motivasjon som virkelig driver oss rett vei.

Lauvås innrømmer at han er tilfreds med resultatet så langt, og har ingen planer om å gi seg på topp.

– Jeg stikker ikke av nå. Jeg sammenligner det med en forlovelse. Det er når du gifter deg at du må vise kontinuitet. Jeg må jo vise at vi kan opprettholde de gode resultatene over tid.

Powered by Labrador CMS