– At noen er født for å lykkes som selger er en myte

Høgevold er professor ved institutt for markedsføring ved Høyskolen Kristiania. Han har også flere års erfaring innenfor salg og markedsføring.

– Jeg havnet her fordi jeg syntes psykologien bak salg og markedsføring var veldig spennende. Hva er det som gjør at forbrukere og bedrifter tar de valgene som de tar? Det var noe som trigget meg i min ungdom, forteller Høgevold.

Tidligere har Høgevold blant annet jobbet som produktsjef i Freia AS, markedssjef for Tjæreborg Reiser Norge AS og er partner i TradeMark AS. Han har nå vært fast ansatt ved høyskolen i tolv år, men underviste også før dette.

– Vi er de eneste som tilbyr en så spesifikk utdanning innenfor salg og salgsledelse. Det er mange universiteter og høyskoler som har studier innenfor markedsføring, men ikke kombinert med salg slik som hos oss. Mange som jobber med salg i dag har ikke vært gjennom en utdannelse i faget. Det har tidligere vært vanlig at ansatte tar kortere kurs gjennom jobben, sier Høgevold.

Mye å lære

Uttrykk som «den fødte selger» brukes ofte. Professoren mener derimot at de aller fleste egenskapene en trenger for å gjøre en god jobb kan læres.

– Veldig mange tror at salg er en medfødt egenskap. Omfattende forskning viser at det er feil. Det meste innenfor salg kan læres, og det er kunnskaper som er nyttige å ha med seg.

Ekstra stor vekt legger Høgevold på forholdet til kunden.

– Som selger må du være god til å kommunisere, og du må trives med å jobbe i team. Noe av det aller mest essensielle for en selger er det å kunne se kunden og kundens kunde sitt behov. Dette gjelder kanskje særlig for salg mellom bedrifter, som vi er mest rettet mot her på høyskolen, sier han.

Mener mange har feil inntrykk av selgere

Høgevold tror også at mange har en litt skjev oppfatning av selgere og hva de driver med. Han skiller mellom forbrukersalg og det som er «business to business».

– Det er nok i sistnevnte kategori det finnes flest jobber i framtiden, og for å jobbe med denne typen salg trengs det kompetanse. Det kreves mindre kompetanse for å selge et medlemskap hos et treningssenter, enn for å forhandle avtaler med en større bedrift. En må da ha kunnskap innenfor ulike områder som, for eksempel økonomi og strategisk prising, forteller Høgevold.

– Jeg mener det er viktig at selgeren i større grad er en rådgiver for kunden sin. Jobben er å hjelpe kunden. Mange tenker på selgeren som en påtrengende person som skal pushe på deg produkter du ikke ønsker. Vi har jo alle opplevd å bli stoppet på gata på den måten. Men det er ikke representativt for yrket, sier Høgevold.

– Alle er selgere i ulike sammenhenger

Høgevold mener studiet innenfor salg og markedsføring ved Høyskolen Kristiania passer for flere enn de som skal videre til en salgsjobb. Mange av studentene har likevel deltidsjobb som selger i ulike bedrifter. Med utdanningen får de teoretiske og praktiske kunnskaper som supplerer det de allerede kan, mener professoren.

– Jeg tror mange av våre studenter synes det er veldig spennende å lære mer om dette. Når de kommer til oss får de en bredere utdanning, noe som bare blir mer og mer viktig framover. De uten formell utdanning vil nok i mange sammenhenger falle fra, sier Høgevold.

Kunnskapen han formidler til sine studenter, tror han også at flere kunne hatt nytte av.

– Jeg synes jo det er et svært spennende felt å jobbe innenfor, både som forsker, underviser og rådgiver. Vi er alle selgere i ulike sammenhenger, enten en skal selge en idé eller et produkt. Kunnskapen som studentene her lærer er bred, og kan brukes til mer enn bare innen stillinger i salg og markedsføring, avslutter han.