– De mer tradisjonelle måtene å tenke salg på kommer aldri til å forsvinne

Stene jobber i Byggfakta, som er en markedsplattform for bygg- og anleggsbransjen i Norge.

Han har ansvaret for nysalgsavdelingen, som består av 14 selgere med ulike former for tidligere erfaring. De selger prosjektdatabasen SMART til forskjellige aktører innen bygg- og anleggsbransjen. Databasen inneholder prosjektinformasjon om 90 prosent av bransjen.

– Noen av prosjektene nye, mens noen er pågående prosjekter som er startet for flere år siden. Vi jobber først og fremst med nye kunder, men mange kunder kan også ha brukt oss på et tidligere tidspunkt, også kommer de tilbake til oss, sier Stene

Byggfaktas forretningsidé er å etablere kontakt mellom kjøpere og selgere av produkter og tjenester på bygg- og anleggsmarkedet. Målet er å skape økt effektivitet og lønnsomhet for alle parter.

– Det som er viktig for oss er å fortelle våre potensielle kunder at vi sitter på denne informasjonen. Det er ren business intelligence, egentlig.

Bruker tid sammen med selgerne

Salgsteamet som Stene er leder for jobber med å selge prosjektdatabasen SMART, som inneholder informasjon om prosjektene. For eksempel hvilke virksomheter og personer som er involvert

– Vi selgere er gale

– Hvis du er leverandør utebelysning vil du kanskje komme i kontakt med arkitekten som jobber med et bestemt prosjekt. Hvem bør du da snakke med? Og hva bør du vite på forhånd? Den informasjonen henter vi inn, og vi har en egen avdeling med 15 researchere som ringer rundt til bedrifter hver eneste dag.

Selv startet han i jobben i august i 2021. Han skjønte ganske tidlig at han var kommet til en bedrift med mange dyktige mennesker.

– Jeg har ikke så lang fartstid her enda, og jeg synes det er viktig å være ydmyk når jeg kommer til et nytt sted. Jeg må lære meg hverdagen og forstå hvordan folk jobber her. Det betyr at jeg må bruke tid sammen med selgerne, og følge med på utfordringene de møter. Da kan jeg bidra med mine synspunkter og min erfaring.

Har tro på det tradisjonelle

Det å ha en våken salgsavdeling ser Stene på som svært viktig. Mulighetene finnes overalt, og det gjelder å ikke være låst i et bestemt tankemønster.

– Det er helt avgjørende for å skape aktiviteten vi ønsker. Selgerne våre er ute og følger med på markedet hver dag, og da gjelder det som gjaldt for 20 år siden, og ha øynene oppe. En av selgerne her har jobbet her i 30 år, og finner fremdeles kunder hele tiden ved å lese bransjeblader. Så i en tid hvor man snakker om ting som inbound marketing og datakvalifiserte leads må man også huske å tenke tradisjonelt.

For selv om det stadig skjer mye nytt på salgsfronten, må man ikke glemme å se seg omkring og bruke kreativiteten.

– Man moderniserer selvfølgelig måten man jobber på. Vi bruker også de nye metodene og verktøyene for å øke salget, men jeg tror aldri at de mer tradisjonelle måtene å tenke salg på kommer til å forsvinne. Det kan hende at noen er litt for opphengt i nye trender og ser seg litt blinde på dette. Jeg synes man skal omfavne utviklingen, men samtidig beholde den gamle salgsteften.

Stene har 15 års erfaring fra å jobbe med salg i reklamebransjen. Selv om man ofte vil vite så mye som mulig om en kunde på forhånd, kan et første møte skje helt tilfeldig, mener han.

– Hvis jeg ser en firmabil når jeg kjører fra Fredrikstad til Oslo, så noterer jeg det navnet til senere. Du kan komme i kontakt med en tilfeldig kar på golfbanen, eller se i avisa at noen ønsker å selge solskjerming. Denne selgerteften må blandes med de nye metodene.

Tidligere kunde

Mens han jobbet i reklamebransjen brukte de nettopp den prosjektdatabasen som Byggfakta selger. Dette skulle vise seg å bli en svært nyttig erfaring når Stene tok fatt på den nye jobben.

– Jeg hadde med meg opplevelsen av å være bruker. Det har jo bidratt til at jeg har litt andre syn på ting. Det fungerte bra for oss til å skaffe leads da vi brukte det på den tiden, og vi får også gode tilbakemeldinger nå. 9 av 10 kunder i Byggfakta forlenger kundeforholdet hvert år.

Byggfakta hadde deres beste år når det gjelder vekst i 2021. I 2022 forventes enda mer utvikling.

– Det er veldig hyggelig å se en slik framgang, og vi forventer å overgå dette i år.

Salgsdirektør i Amedia: – Salgsyrket har opparbeidet seg en betydelig høyere status