InZynk bruker Account Based Marketing for å nå de største kundene
Simen Strugstad mener det ligger et stort potensial i Account Based Marketing for å få mer ut av de viktigste kundene til bedriften din.
Publisert
Account Based Marketing (ABM) handler om å bruke de ressursene man har på noen utvalgte kontoer. I stedet for å skyte bredt peiler man seg inn på de kundene som er viktigst for selskapet og som vil gi dem størst sjanse for å vokse, og nå forretningsmålene sine, ifølge partner i InZynk Simen Strugstad.
– Det kan være at man prøver å vinne nye kunder, være attraktiv i et nytt marked eller få mer ut av eksisterende kunder, sier han.
– Der vi ser at en «account based approach» fungerer bra er når man for eksempel skal ekspandere til et nytt land, eller hvis man ikke sikter mot hele markedet man operer i – men i stedet bare mot de viktigste kontoene.
I møte med eksisterende kunder kaller Strugstad ABM for en «forsvarsstrategi» for å beholde kundene.
– Store kontrakter kan vare i alt fra tre til fem år og det er selvfølgelig viktig å fornye når den utgår, men veldig mye kan ha skjedd på den tiden. Kontaktpersoner kan ha sluttet, det er nye trender i markedet og nye konkurrenter. Da er det viktig å forsvare den kunden man har.
Samarbeid mellom avdelinger
Han påpeker at det som ligger til grunn for strategien bak ABM er samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingen.
– Salg vet ofte mer om salgsprosessene, så her kan de komme med sin innsikt og bruke det for å lære opp marked i hvordan kunden fungerer. Jeg anbefaler selgere å invitere markedsavdelingen til salgsmøter, hvor de kan være med på å forstå kunden bedre.
Strugstad mener at dette vil bidra til at markedsavdelingen vil kunne drive mer spisset og relevant markedsføring mot kundene. For å få til dette oppfordrer han ledelsen i bedriften til å legge til rette for økt samarbeid mellom avdelingene.
– Da kan både salg og marked fokusere på de viktige kontoene og virkelig gå inn for å få de kundene.
Høyere vinningsrate
Ifølge Strugstad har han fått tilbakemeldinger fra sine kunder om at de får en mye høyere vinningsrate og verdi på avtalene, i tillegg til å få kortet ned salgsprosessene med ABM.
– En gjennomsnittlig salgsprosess er vanligvis lang, så når man får et bedre fokus så blir den naturligvis kortere. I tillegg ser vi også via egenutviklet ABM-plattform at trafikk på bedriftenes nettsteder øker betraktelig fra de selskapene de ønsker å selge til.
Som bonus trekker Strugstad fram at salgs- og markedsavdelingen føler de får en tettere relasjon, noe ledelsen også ofte setter pris på.
