Prospektering: Hvordan forstå din målgruppe
«Det ikke noen vits i å bruke for mye tid på prospektering, om du ikke mestrer teknikkene på telefon», skriver Helge Bharat Johnsen.
Et viktig element i møtebooking er prospektering. For å bli god på dette kreves mengdetrening.
Dette tar tid, og er en ferdighet som må trenes opp. Allikevel kan denne tiden være verdt å bruke, for god prospektering kan gjøre møtebookingen enda mer effektiv.
Det å forstå din målgruppe handler om å vite hvem, og hva slags type bedrifter som er den beste matchen for dine tjenester. Dette kan du for eksempel basere på tidligere erfaringer, og hva slags tjenester du tilbyr. Hvem kan du gi mest verdi til?
I tillegg må du forstå hvem i selskapet du skal snakke med, og hvem som har ansvaret for det aktuelle fagområdet. Med andre ord må du få tak i riktig beslutningstaker eller beslutningstakere.
Uansett hvem du prater med, må du passe på at det er en som sitter på et budsjett, og har mandat til å ta slike avgjørelser. Prøv å unngå så mange mellomledd som mulig.
Kjenn din målgruppe demografisk
Første steg i prospekteringen er å kartlegge målgruppen din demografisk:
- Hvor i landet befinner de seg, og er beliggenhet viktig?
- Hvor stor omsetning bør selskapet ha?
- Har antall ansatte noen betydning? Deretter er det viktig å vite hvem du skal snakke med, og da må du huske på at det ikke er sikkert du treffer på riktig person med en gang. Ikke bruk for mye tid på å presentere tjenesten din til feil person.
Det kan hende du får prate med en som synes løsningen din er spennende, og som interesserer seg for faget. Allikevel er det dumt å kaste bort for mye tid på vedkommende, hvis han eller hun ikke har mulighet til å ta avgjørelser på vegne av selskapet.
– Fungerer bra
Innovation Support bruker Bisnode for å hente ut slike lister. Her tar vi ut lister, basert på hvilke kunder våre oppdragsgivere ønsker å nå ut til. Som oftest segmenterer vi listen ut ifra geografi og omsetning. Dette fungerer bra, og vi får også kartlagt markedet på en god måte.
Slike verktøy gir deg ofte svært lange lister med aktuelle bedrifter å ringe til. Hvis dine interne salgskonsulenter skal ringe på lister på mellom 500 og 1000 bedrifter, får de ikke brukt tiden sin effektivt.
Dessuten er det en tung jobb å ringe på en liste med kalde prospekter. Da kan et alternativ være å vurdere å bruke en ekstern aktør, om dere ser at det blir lite hensiktsmessig å gjøre dette selv.
– Godt rykte
Prospektering gjør absolutt møtebookingen enklere, ikke minst når det kommer til motivasjonen.
Det er mye mer oppløftende å ringe til kunder der du har gjort litt forarbeid, og vet at tjenesten dere tilbyr passer, enn å ringe vilkårlig rundt ut ifra en liste. I tillegg blir selve innsalget enklere, hvis du går i møter med aktuelle bedrifter som kan ha god nytte av tjenesten din.
Allikevel må du passe på å holde salgshjulet i gang. Når du ringer systematisk ut ifra en liste, kan du komme over en bedrift du i utgangspunktet ikke har troen på, men som viser seg å bli din beste mulighet.
Husk også at bedriftsnorge ikke er så veldig stort. De ulike selskapene snakker sammen, og anbefaler tjenester. Da er det lurt å ha skapt seg et godt rykte i markedet, og ha en god tone med alle du har pratet med.
Hemmeligheten
En del av hemmeligheten bak god prospektering er hvordan du skal bruke tiden riktig. Jo mer tid du bruker på prospekteringen, desto mindre tid har du til å ringe rundt. Bare det å få tak i riktig beslutningstaker kan være en krevende jobb, så det er viktig å sette av nok tid til å sitte på telefonen.
På den andre siden kan jobben på telefon bli vanskeligere og mindre effektiv, hvis du ikke har gjort noe forarbeid. Nettopp derfor må du finne en god balanse på arbeidsfordelingen. Finn ut akkurat hvor mye forarbeid som skal til, for at du skal jobbe mest effektivt.
I begynnelsen kan det være lurt å ringe mest mulig, for å få mengdetrening. Når du mestrer teknikkene over telefon, og har lært deg hva du skal se etter når du prospekterer, kan du gradvis sette av mer tid til dette.
Slik blir du god på prospektering
Om du er nybegynner, er det viktig å mestre møtebookingsteknikkene i første omgang.
Selv om du vet akkurat hvilken bedrift du skal ringe til, de har behov for tjenesten din, du har oversikt over hvem du skal snakke med og du har funnet direktenummeret, har ikke dette noe å si om du bommer på innsalget.
Nettopp derfor er det ikke noen vits i å bruke for mye tid på prospektering, om du ikke mestrer teknikkene på telefon.
Du må ikke være selektiv på hvem du skal ringe i begynnelsen. Ta ut en liste, og ring nedover. Prøv å få tatt så mange telefoner som mulig i løpet av arbeidsdagen. Det er den eneste måten å bli flink i møtebooking.
Etter hvert vil du forstå mer av hva du skal se etter, og hva slags bedrifter som passer for din tjeneste. Gradvis vil du merke at du også blir flinkere på prospektering.
