Oppstartslos i DNB gir sine råd om pitching: – Fortell en historie
Kristin Berg Holter tror noen blir for tekniske når de skal presentere sin idé for andre.
DNBs oppstartslos hjelper stadig nye bedrifter med å komme i gang. I startfasen må en bedrift gjennom flere steg, og det å presentere sine idéer og produkter er ett av disse.
– Pitchen kommer som regel ikke inn i bildet med en gang. Noen er litt for ivrige, og tror dette kommer tidligere i prosessen. Mange tror at idéen deres blir stjålet eller at de har hastverk på grunn av det, men som regel har de ikke det. Det er bedre å la det ta tiden det tar. En ny bedrift må bygges sten for sten på grundig vis, sier Holter.
Oppstartslosen fungerer i stor grad som rådgivere for små aktører. En pitch skal ofte holdes for potensielle investorer eller mulige kjøpere av et bestemt produkt.
– Først må du tenke på formålet med pitchen. Du skal selge inn idéen. Hvem er det jeg skal snakke til? Du må fortelle en historie og ha et språk som gjør at de forstår hvilke problemer du skal løse og hva din løsning er.
I tillegg bør målgruppen være tydelig definert på forhånd. Dette gjør at du blir mer treffsikker når du oppsøker kunder.
– Det å finne ditt marked er en del av analysen. Du må ha et klart bilde på hvem de mulige kundene er. Finnes de for eksempel innenfor finans? Grafisk design? Eller kanskje skobutikker?
Presentasjonen må engasjere
Mange kan ha godt kjennskap til sin egen idé, og ha mye kunnskap på sitt felt. Men dette betyr ikke automatisk at man er en god pitcher. Evnen til å forklare og tydeliggjøre budskapet sitt kan også være avgjørende.
– Jeg har hørt mange pitcher, og når det for eksempel står en ingeniør der som er langt inne i kompliserte detaljer om en løsning, og du verken skjønner hva problemet eller løsningen er, da ringer alarmen litt. Mange snakker nok litt for vanskelig og klarer ikke å kommunisere enkelt nok når de pitcher, sier Holter.
Derfor bør karisma og kommunikasjonsevner noen ganger prioriteres. Samtidig bør man selvfølgelig ha kunnskap om det man skal selge inn, så det å ha begge deler er det optimale, mener hun.
– Det er en fordel å kunne kommunisere på «scenen». Kanskje er det ikke akkurat denne ingeniøren som skal presentere pitchen. Det kan godt være at den personen gjør budskapet litt for komplisert, og dette kan være en felle å gå i.
– Start en historie
En annen feil noen gjør er at de rett og slett bommer på hvilke aktører de henvender seg til. Da skal det mye til for å oppnå ønsket resultat med en pitch.
– Hvis du står foran noen som du ønsker å få med på laget, enten det er investorer eller andre, men ikke treffer med budskapet ditt, da er du helt uinteressant. Det forventes at du har satt deg inn i hvem de er og hva de er ute etter. Dette krever grundige forberedelser.
Et enkelt triks kan uansett være å ta publikum med på en liten «reise».
– Det som vi ofte sier er at du bør starte med å fortelle en historie. «Jeg jobbet der, og da oppdaget jeg dette», kan du for eksempel starte med. Det handler om å relatere, og det blir faktisk en slags fortelling. Start en historie, og du får raskt oppmerksomhet.
Nettverk kommer godt med
For å i det hele tatt få muligheten til å pitche for de rette aktørene, er det å ha et godt nettverk helt sentralt. Her mener Holter at det finnes et klart mønster. De som bare oppsøker nettverk for å oppnå egen fortjeneste, er de som drar minst nytte av det i lengden.
– Det vi ser er at de som lykkes i pitchingen starter veldig tidlig med å ha en strategi på hvem de ønsker å ha i sitt nettverk. De har et slags kart over det. Samtidig skal man ikke bare gå i fella og tenke «what's in it for me». Du skal også tilføre nettverket noe selv. Hva kan du tilby til andre?
