Er det på tide å kvitte seg med salgstrakten?
Salgslandskapet utvikler seg stadig. Det samme kan vi ikke si om den klassiske salgstrakten. Kundenes vei til kjøp er langt ifra spikret i dag og de tar ofte omveier. Det kan bety mye for din merkevare.
For mange kommer det kanskje overraskende på at salgstrakten ble funnet opp allerede i 1898 av advokaten Elias St. Elmo Lewis. Metoden hans var enkel og har tålt tidens tann gjennom 1900-tallet: Fyll den øvre delen med potensielle kunder og konverter dem som når den nederste delen. Problemet er at salgslandskapet stadig har utviklet seg, mens salgstrakten har stått stille.
Fra kjøpstrakt til kundenes premisser
Tradisjonell slagspraksis har fulgt en lineær slagstrakt som starter med en stor gruppe potensielle kunder som gradvis blir redusert basert på visse kriterier. Men med den økte tilgjengeligheten av informasjon på nettet, har kundene nå en helt annen grad av kontroll over salgsprosessen.
Dette gjenspeiles i deres atferd, der de bruker mer tid på å undersøke og sammenligne produkter og tjenester på egen hånd før de kontakter selgeren eller foretar et kjøp. Og til forskjell fra hva salgstrakten sier, tar ikke reisen slutt her. Kunder snakker med venner eller deler sine opplevelser på sosiale medier – uavhengig om de er positive eller negative. Med andre ord er kundereisen ikke en rett vei til mål, og den har heller ikke en endelig ende.
Det handler om å fjerne friksjon
Disse nye atferdene er grunnen til at vi heller bør se på kundereisen som et svinghjul (flywheel) enn som en trakt eller reiserute. Svinghjulet er en modell som forklarer dynamikken du får når du tilpasser hele organisasjonen til å levere en god kundeopplevelse – en modell som gir fornøyde kunder som fører til anbefalinger og gjentakende salg.
For å få hjulet ditt til å begynne å snurre, bør du investere i smarte strategier for hvordan du tiltrekker, engasjerer og fortsetter å holde kundene fornøyde også etter kjøpet. Målet er å fjerne all friksjon som kan stoppe hjulet, og sørge for at kundene føler seg som hovedkarakteren gjennom hele kundeopplevelsen.
Når du har skaffet tilstrekkelig med innledende kunder og sørget for at de er fornøyde, vil de fortsette å generere kraft til hjulet ditt og holde det i bevegelse.
Dette skyldes at de enten kjøper fra deg igjen eller generer nye kunder ved å anbefale deg i sitt nettverk. Dette er nøkkelen til å holde hjulet ditt i gang uten at du trenger å investere alle ressursene i å skaffe nye kunder.
Selgeren har endret rolle
Disse nye utviklingene har ikke bare endret salgstrakten, men også selgerens rolle. Tidligere var selgeren hovedkilden til informasjon om produktet eller tjenesten, men nå har kunden tilgang til all informasjonen de trenger på nettet.
Derfor må selgeren nå jobbe mer som en rådgiver og veileder, og skape tillit og engasjement med kunden på en mer personlig måte. Med andre ord, i stedet for at salgsteamet ditt skal forklare produktene eller tjenestene dine, bruker du dine fornøyde kunders dynamikk til å drive anbefalinger, eller «referrals», og gjentakende salg.
For en moderne salgsprosess er et svinghjul bedre enn en salgstrakt fordi det utnytter nåværende kunder for å tiltrekke og engasjere nye potensielle kunder. Slik kan du bygge opp et fellesskap eller et økosystem av kunder som hjelper andre kunder, og du kan legge salgskreftene i det som virkelig gjelder.
