#KAM-praten
Alf Ruben mener evnen til å si nei til kunder og salg er undervurdert
– For å lykkes er det viktig å ha en langsiktig kundestrategi og prioritere tiden din riktig.
Publisert
Sist oppdatert
I «KAM-praten» stiller Salg24 en rekke Key account managere i salgsbransjen spørsmål om hva som gjør at de trives i salgsbransjen, undervurderte egenskaper, og hva som skaper motivasjon.
Neste ut er Key account manager i FOLQ, Alf Ruben Kvamme.
– Hva var ditt første møte med salgsbransjen?
– I 2007, da jeg gikk i andre klasse på det som den gang het «Salg og service», lagde noen kompiser og jeg Nordfjords svar Monopol-spillet, kalt «Kampen om Nordfjord». Vi fikk med oss kjente ringrever fra næringslivet i Nordfjord som rådgivere, og designet og produserte rundt 2000 spill. Disse solgte vi gjennom lokale idrettslag med det originale slagordet «Til de som har alt, dette har ingen». Og det var jo faktisk sant! Et helt ferskt spill som ingen i Nordfjord hadde sett maken til.
Produksjonskostnadene finansierte vi ved hjelp av kjernebedrifter i Nordfjord. Vi brukte nettverk og møtebooking over telefon. De som ikke svarte besøkte vi uanmeldt når vi var i nærheten, og ba om et møte med daglig leder.
Ganske aggressiv fremgangsmåte, når jeg ser tilbake på det nå. Vår unge alder og sjarm hjalp oss nok litt på veien, men vi var dedikerte og hardtarbeidende, også. Vi vant årets lokalsamfunns-prosjekt da vi ga halvparten av inntektene til lokale idrettslag.
Salgsstilen og alderen er noe annerledes i dag, men sjarmen lever fortsatt i beste velgående! I hvert fall er det viktig å tro det. Uansett er det gøy å tenke tilbake på, og hvem vet – kanskje det er noen familier i Nordfjord som fortsatt har glede av spillet. Det ga meg i hvert fall mersmak på gründerlivet og salgsyrket.
– Hvordan har du jobbet for å bli en KAM?
– Når du er fra Vestlandet, som jeg er, og i tillegg fra en fiskerfamilie, ligger fiskergenet latent i deg fra du er liten. Jeg startet som linefisker etter videregående – langt fra den opprinnelige planen om gründerlivet og salgsyrket jeg etter hvert beveget meg inn i.
Men la oss si at jeg så på fiskeryrket som en slags test. Hvis jeg holdt ut som fisker, tenkte jeg at en kontorjobb ville være peace of cake på sikt. Arbeidsdagen som fisker er ikke ferdig klokken fire. Du jobber gjerne 18 timer i døgnet, kan ikke ta hjemmekontor eller workation og er stuck på båten til den er fullastet. Du velger heller ikke menneskene du må jobbe med, en erfaring som jeg i retrospektiv har forstått at har gitt meg bedre people skills. Det har vært greit å ha med seg i rollen som KAM som jeg etter hvert ble.
Jeg startet som salgssjef i Webhelp, hvor vi hjalp selskaper som Microsoft, Apple og HB med salg og kundeservice. Etter noen år i Webhelp startet jeg som Key Account Manager for et IT-rekrutteringsselskap. Til slutt endte jeg opp i samme sporene som jeg staket ut i 2007, i en salgsrolle i et gründerselskap.
– Hva mener du er undervurderte egenskaper hos en selger?
– Evnen til å kunne prioritere og si nei til kunder og salg mener jeg er undervurderte egenskaper hos en selger. For å lykkes er det viktig å ha en langsiktig kundestrategi og prioritere tiden din riktig. Forvent mye av deg selv men også av relasjonene du har valgt å samarbeide med. Jeg mener at du kommer langt med ydmykhet, skarpe ører, nysgjerrighet – og så skal du ikke undervurdere en god latter. Du kan ha et saklig møte, men samtidig være uformell og ikke ta deg selv så høytidelig.
– Hva mener du er overvurderte egenskaper hos en selger?
– Jeg synes at fokus på antall salg fremfor type salg er en overvurdert egenskap hos selgere. For meg handler det om å ha et langsiktig perspektiv. Det er nok av kunder der ute til at du skal måtte være en innpåsliten selger. Som selger i konsulentselskap jobber du med formidling av mennesker. Da er det viktig å ta hensyn til folkene du formidler til og ikke bare selge for å selge. Vi lever av at konsulentene og kundene våre er happy.
– Hva er dine ambisjoner i salgsbransjen?
– Etter mange år i samme jobb ønsket jeg selv å være en del av et produktselskap. Jeg ville også være med på å digitalisere det tradisjonelle og tilby nye tjenester, men samtidig fortsette å jobbe med kundeporteføljen jeg hadde opparbeidet meg.
I dag jobber jeg med forretningsutvikling og salg i plattformen for konsulentutleie, Folq. Det er gøy å kunne fortsette med salgsyrket og samtidig lære mer om tech fra innsiden. Å få den tverrfaglige innsikten gjennom forretningsutvikling og produktutvikling, gir meg en følelse av å være på rett sted i karrieren.
Det å kunne jobbe i et techselskap med globale vekstambisjoner er spennende. Jeg gleder meg til å bidra med å tilby konsulentene våre tilgang på noen av verdens mest tech-savy bedrifter, utenom våre egne fra Norge.
– Har du noen gang opplevd å gjøre en flause på jobb?
– Ja. Jeg var ganske fersk i bransjen, da jeg hadde gått fra å være møtebooker til å være ute i kundemøter. Jeg hadde landet min første kunde, og for å lære å kjenne kunden bedre spurte jeg om jeg kunne være med i intervjuet med kandidaten jeg hadde presentert. Det var skikkelig mismatch. Den lengste timen i mitt liv. Det er jo så klisjé å si, men det er jo av flauser og feiltrinn du lærer mest.
– Har du noen forbilder i bransjen?
– Den lista er lang, det er så mange flinke folk i bransjen syns jeg.
– Hvorfor trives du med å jobbe som selger, og hva motiverer deg?
– Helt fra jeg startet med salg av rekruttering og konsulenttjenester har målet mitt vært enkelt: Å jobbe med tech-visjonærer både på kundesiden og kandidatsiden. Jeg tenkte at så lenge jeg jobbet med de kuleste selskapene, ville kandidat-basen også vokse. For meg var det enkel matte. Jeg visste tidlig at om jeg klarte å bygge en slik portefølje, ville jeg ikke bare lykkes, men også trives.
Du får en helt unik innsikt i hvor langt fremme Norge er på tech-fronten. Det å kunne levere konsulenter til morgendagens bedrifter med samfunnsnyttige løsninger, for eksempel innen e-helse, fin-tech, green-tech, gir meg glede i hverdagen.
